MAツールを導入してみたものの、複雑で使いこなせていない。
広告やSEOでリードは集まるようになったが、なかなか商談や受注に結びつかない。
営業担当者からは「もっと質の高いリードが欲しい」と言われてしまう。
もしあなたがBtoB企業のマーケティング担当者で、このような悩みを抱えているなら、この記事はきっとあなたの助けになります。
この記事では、多機能でありながら直感的に使えるMAツール「GetResponse」を活用して、獲得したリードを優良な見込み客へと育て（リードナーチャリング）、最終的に質の高い商談を生み出すまでの具体的なプロセスを、ステップバイステップで詳しく解説します。
読み終える頃には、明日から実践できる具体的なアクションプランと、BtoBマーケティングを成功に導くための明確な道筋が見えているはずです。
なぜBtoBマーケティングで「リードナーチャリング」が重要なのか？
BtoB（Business to Business）の取引では、顧客が製品やサービスの導入を決定するまでに、複数の部署や担当者が関わり、長い検討期間を要するのが一般的です。そのため、Webサイトからの資料請求や問い合わせといった「リード」を獲得したからといって、すぐに商談や受注に繋がるケースは稀です。実際に、ある調査では「獲得したリードの約80%はすぐには購入に至らない」というデータもあります。
この「今すぐではないけれど、将来的には顧客になる可能性のあるリード」を放置してしまうことが、多くのBtoB企業が陥りがちな機会損失の大きな原因となっています。ここで重要になるのが「リードナーチャリング」という考え方です。
「リードの質」問題：集めただけでは意味がない現実
多くのマーケティング担当者は、リードの「数」を追いかけることに注力しがちです。しかし、営業部門から見れば、本当に欲しいのは「質の高いリード」、つまり購買意欲が高く、商談に繋がりやすい見込み客です。情報収集段階のリードと、具体的な導入を検討しているリードでは、アプローチ方法が全く異なります。この見極めができていないと、営業担当者は確度の低いリードに時間を割かれ疲弊し、マーケティング部門への不満が募るという悪循環に陥ります。
リードナーチャリングは、獲得したリードの興味関心や検討度合いに合わせて、継続的に有益な情報を提供し、信頼関係を築きながら、徐々に購買意欲を高めていく活動です。これにより、リードの質を自然と高めていくことができます。
多くのBtoB企業が抱えるMAツール運用の壁
リードナーチャリングの重要性を理解し、マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入する企業は増えています。しかし、「高機能すぎて使いこなせない」「シナリオ設計が複雑で担当者がついていけない」「コストが高いだけで成果が見えない」といった声も少なくありません。特に、専任のMAツール運用者を置くことが難しい中小・中堅企業にとっては、導入したツールが宝の持ち腐れになってしまうケースも多いのです。
だからこそ、機能の豊富さと操作性のバランスが取れたツール選びが、BtoBマーケティング成功の鍵を握ります。GetResponseは、まさにそのニーズに応える選択肢として、近年注目を集めています。
GetResponseで実現するBtoBリードナーチャリング戦略 5ステップ
ここからは、GetResponseを使ってリードナーチャリングを仕組み化し、商談を創出するための具体的な5つのステップを解説します。専門的な用語も出てきますが、一つひとつ分かりやすく説明しますのでご安心ください。
ステップ1：リード獲得の入り口を最適化する（フォームとランディングページ）
全ての始まりはリード獲得です。GetResponseには、専門知識がなくても魅力的なランディングページや登録フォームを作成できる機能が備わっています。
- フォームの最適化: ホワイトペーパーやウェビナー申し込みフォームを作成する際、入力項目を増やしすぎないことが重要です。最初は「氏名」「会社名」「メールアドレス」程度に留め、心理的なハードルを下げましょう。GetResponseでは、ドラッグ＆ドロップで簡単にフォームを作成し、Webサイトに埋め込むことができます。
- カスタムフィールドの活用: BtoBで重要な「役職」や「課題」などの情報を後から取得するために、カスタムフィールドをあらかじめ設定しておきます。これは後のセグメンテーションで非常に役立ちます。
- サンキューページの工夫: 資料請求後のサンキューページで、関連する別の資料やブログ記事、導入事例などを案内することで、リードがサイトを離脱するのを防ぎ、エンゲージメントを高めることができます。
ステップ2：顧客セグメンテーションで見込み客を分類する
獲得したリードをひとまとめに扱うのは非効率です。リードの属性や行動履歴に基づき、グループ分け（セグメンテーション）することで、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
- タグ付け: どの資料をダウンロードしたか（例：「料金体系資料DL」「〇〇業界向け事例DL」）、どのウェビナーに参加したかに応じて、自動でタグを付けます。これにより、リードの興味関心を可視化できます。
- スコアリング: リードの行動に点数を付けて、見込み度合いを数値化する機能です。例えば、以下のように設定します。
- メール開封：+1点
- リンククリック：+3点
- 料金ページ閲覧：+10点
- 導入事例ダウンロード：+15点
このスコアが一定の閾値（例えば50点）を超えたリードを「ホットリード」として定義します。
GetResponseのマーケティングオートメーション機能を使えば、これらのタグ付けやスコアリングを全て自動で実行できます。
ステップ3：マーケティングオートメーションで育成シナリオを自動化する
ここがリードナーチャリングの心臓部です。セグメントされたリードに対し、あらかじめ設定したシナリオに沿って、メール配信などを自動で行います。
具体的なシナリオ例：ホワイトペーパーダウンロード後のフォローアップ
- 即時: 資料ダウンロードのサンキューメールを自動送信。
- 3日後: ダウンロードした資料に関連するブログ記事や導入事例を紹介するメールを送信。
- 7日後: 「資料の内容でご不明な点はございませんか？」といった形で、より具体的な課題解決に繋がるウェビナーや個別相談会を案内するメールを送信。
- この過程で: メール内のリンククリックや特定ページの閲覧があれば、スコアを加算していく。
GetResponseのビジュアルワークフロービルダーを使えば、このような複雑なシナリオも、まるでフローチャートを描くように直感的に作成できます。プログラミングの知識は一切不要です。
ステップ4：パーソナライズされたコンテンツでエンゲージメントを高める
同じメールでも、相手によって内容を少し変えるだけで、反応率は大きく変わります。GetResponseのダイナミックコンテンツ機能を使えば、1通のメール内で、特定のセグメントにだけ異なるメッセージを表示させることが可能です。
例えば、メールの冒頭で「〇〇業界の皆様へ」と業界名を入れたり、役職が「経営者・役員」のリードには導入の費用対効果に関するコンテンツを、担当者レベルのリードには日々の業務効率化に繋がる機能紹介を見せる、といった出し分けができます。このような細やかな配慮が、リードとの信頼関係を深めていきます。
ステップ5：スコアリングで「今すぐ客」を特定し営業へパスする
育成シナリオを通じてスコアが蓄積され、設定した閾値を超えたリードは、いよいよ営業部門へ引き渡す「セールス・クオリファイド・リード（SQL）」となります。
- 自動通知: GetResponseでは、特定のスコアに達したリードが現れた際に、Slackやメールで営業担当者に自動で通知を送ることができます。
- 情報連携: 通知の際には、そのリードがこれまでどのような行動を取ってきたか（どのメールを開封し、どのページを見たか）の履歴も合わせて連携します。これにより、営業担当者はリードの興味関心を事前に把握した上で、的確なアプローチを開始できます。
この仕組みを構築することで、「マーケティングが集めたリードを、最適なタイミングで、豊富な背景情報と共に営業へパスする」という理想的な連携が実現します。まずはGetResponseの機能を実際に試してみるのが一番です。30日間の無料トライアルで、ここで紹介した機能をすべて体験できます。
GetResponseは他のMAツールと何が違うのか？
市場には多くのMAツールが存在します。ここでは、代表的なツールと比較しながら、BtoB企業にとってのGetResponseの立ち位置を明確にします。
HubSpotとの比較：コストパフォーマンスと使いやすさ
HubSpotは非常に高機能で業界のリーダー的存在ですが、BtoBで本格的に活用しようとすると、多額の費用がかかる場合があります。一方、GetResponseは比較的安価なプランからBtoBで必須となるマーケティングオートメーションやスコアリング機能を利用でき、コストパフォーマンスに優れています。UIもシンプルで直感的なため、MAツール初心者でも比較的早く操作に慣れることができるでしょう。
Salesforce Account Engagement (旧Pardot)との比較：導入のハードルと機能の焦点
Salesforceとの連携を前提とするPardotは、大企業や既にSalesforceを深く活用している企業にとっては強力な選択肢です。しかし、導入や運用のハードルは高く、専門知識が求められます。GetResponseは、CRM連携も可能ですが、単体でも十分に機能し、より迅速にリードナーチャリングの仕組みを立ち上げたい企業に向いています。
BtoB企業がGetResponseを選ぶべき理由
結論として、GetResponseは特に以下のようなBtoB企業におすすめです。
- MAツールを初めて導入する、または乗り換えを検討している企業
- 専任の運用担当者を置くのが難しい中小・中堅企業
- コストを抑えながら、本格的なリードナーチャリングを始めたい企業
- 複雑な設定よりも、迅速な施策実行を重視する企業
GetResponseのより詳しい機能や料金プラン、他のツールとの詳細な比較については、こちらのピラーページ「【2025年最新版】GetResponseとは？機能・料金・評判を徹底比較し、最適なプランでスタートする方法」で網羅的に解説しています。ぜひ合わせてご覧ください。
まとめ：GetResponseでBtoBマーケティングを次のステージへ
本記事では、GetResponseを活用してBtoBのリードナーチャリングを成功させ、商談を創出するための具体的なステップを解説しました。最後に要点を整理します。
- BtoBではリード獲得後の「育成（ナーチャリング）」が極めて重要。
- GetResponseは、コストと機能のバランスに優れたMAツール。
- ステップ1: 最適化されたフォームでリードを獲得する。
- ステップ2: セグメンテーションでリードを分類し、理解を深める。
- ステップ3: オートメーションで育成シナリオを自動化する。
- ステップ4: パーソナライズでエンゲージメントを高める。
- ステップ5: スコアリングで「今すぐ客」を特定し、営業へパスする。
この仕組みを構築することで、マーケティング部門は「質の高い商談機会の創出」という形で、事業の売上に直接貢献できるようになります。
次の一歩として、まずは自社の現状の課題を洗い出し、どこから手をつけるべきか検討してみてください。そして、ぜひ行動を起こしてみてください。理論を知っているだけでは、何も変わりません。
GetResponseには30日間の無料トライアル期間があります。クレジットカードの登録も不要で、リスクなく全ての機能を試すことができます。この記事で解説したシナリオを、まずは一つでも実際に設定してみることから始めてみてはいかがでしょうか。